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Su guía de referencia para el marketing de referencia en 2022

Incluso con los avances tecnológicos de hoy en día y la afluencia de estrategias de marketing complejas, el marketing de referencia aún demuestra ser uno de los métodos más efectivos para la adquisición y retención de clientes. 

Es una poderosa herramienta que permite a los dueños de negocios maximizar su base de clientes y complementar sus esfuerzos de marketing. También permite a los clientes compartir conocimientos y ayudar a otros a obtener acceso a una solución o información de una fuente confiable.

Pero, ¿por qué son efectivos los referidos? ¿Qué los hace funcionar? Y, ¿cómo puede crear un programa de marketing de referencia efectivo que cumpla con su visión y sus objetivos?


Su guía de referencia para el marketing de referencia en 2022:

  • ¿Qué es el marketing de referencia?
  • Objetivos de marketing de referencia
  • ¿Por qué es una herramienta poderosa?
  • Los beneficios del marketing de referencia
  • Consejos para construir una mejor estrategia de marketing de referencia
  • Ejemplos de impresionantes programas de marketing de referencia
  • Preguntas frecuentes

¿Qué es el marketing de referencia?

Una referencia es cuando los clientes recomiendan un producto o servicio a otras personas. Por lo general, es un proceso orgánico que no requiere necesariamente mucho esfuerzo por parte de los especialistas en marketing. El marketing de referidos está incorporando estrategias que pueden facilitar y potenciar los referidos de clientes. Piense en ello como una forma de pedir deliberadamente a sus clientes que corran la voz sobre su negocio. 

Las referencias son poderosas, ya que el 84 % de los compradores B2B comienzan el proceso de compra con una. Desafortunadamente, no se realizan con la frecuencia suficiente y, sin una estrategia de marketing de referencia, estaría perdiendo muchas oportunidades. 

En un mundo ideal, estaría recibiendo referencias de izquierda a derecha para su excelente producto o servicio. Sin embargo, este no es siempre el caso. La mayoría de las veces, y a pesar de tener una gran experiencia con tu negocio, tus clientes se olvidarán de contarles a sus conocidos sobre ti. Una encuesta realizada por Texas Tech destaca esta discrepancia, a la que denominan “ brecha de referencia ”. El 83 % de los consumidores satisfechos están dispuestos a recomendar una empresa, pero solo el 29 % lo hace. 

¿Qué es el marketing de referencia?

Dado que es más probable que los clientes referidos gasten un 25% más y recomienden su negocio a otra persona, no tener suficientes referencias puede traducirse en una pérdida de ingresos potenciales. 

Tener una estrategia de marketing bien pensada puede aumentar las probabilidades de que su negocio obtenga referencias, lo que, a su vez, ayudaría a impulsar el crecimiento del negocio. 

Clientes potenciales frente a referencias

Pero, ¿qué pasa con los clientes potenciales?

Si bien tanto los clientes potenciales como las referencias tienen el potencial de generar ventas para su negocio, difieren en muchos aspectos. Una de sus mayores diferencias es que el primero no está respaldado y no tiene esa garantía de aprobación por parte de amigos o familiares. También son más difíciles de conseguir y no garantizan una oportunidad de venta. Las referencias, mientras tanto, son recomendaciones de una fuente confiable. 

Ya hemos determinado que es más probable que las referencias gasten más y tienen el potencial de aumentar sus ingresos. Las referencias también tienen una tasa de retención 37% más alta en comparación con los clientes potenciales.


Objetivos de marketing de referencia

El marketing de referencia tiene varios objetivos. Vamos a echar un vistazo a algunos de los más comunes:

Adquirir nuevos clientes

Uno de los objetivos del marketing de referencia es utilizar su base de clientes existente para atraer nuevos clientes. 

Sin embargo, si bien esto puede parecer fácil en teoría, hay un ingrediente clave que debe establecerse firmemente antes de que pueda construir su estrategia de marketing de referencia: la confianza. Cuando se trata de marketing de boca en boca, la confianza es invaluable. 

Los clientes deben poder confiar en usted y en sus servicios para que estén lo suficientemente motivados como para recomendar su negocio a sus pares. El 92% de los consumidores son más propensos a confiar en la recomendación de sus pares que en la publicidad tradicional cuando se trata de tomar decisiones de compra, y esto realmente tiene sentido.

Si realmente lo piensas, ¿a quién le pides algo que necesitas? Cuando necesite saber acerca de los servicios locales, es más probable que recurra a amigos y familiares en busca de consejo. Si una persona termina recomendando algo, es muy probable que haya experimentado ese producto o servicio en particular, esté satisfecho y ahora esté dispuesto a examinarlo.

Aumentar la lealtad de los clientes

Continuar brindando a los clientes servicios de primer nivel aumenta la probabilidad de que sus clientes lo recomienden a sus pares. Pero, ¿sabe quiénes son sus clientes actuales?

Al tomar medidas para identificar e interactuar con sus clientes, es posible que pueda encontrar más formas de hacer crecer su marca de manera orgánica. Hay varias formas de hacer esto. Puede seguir la ruta de las redes sociales y rastrear a aquellos que han mencionado su marca. También puede realizar una encuesta en línea o en la tienda y preguntar a los clientes qué tan probable es que recomienden su negocio a sus pares. 

A partir de ahí, puede comenzar a formular un programa de recomendación adecuado que incentive las referencias de sus clientes, tanto en línea como fuera de línea. 

Retener la base de clientes actual

La retención es involucrarse con sus clientes actuales de tal manera que los aliente a continuar patrocinando lo que está ofreciendo. Se trata de hacer que las relaciones duren.

La retención juega un papel importante en su crecimiento. Es tan crucial que un aumento del 5 % en la retención de clientes puede anunciar un aumento en las ganancias que oscila entre el 25 % y el 95 %. Además, es más costoso adquirir nuevos clientes que retenerlos, ya que la adquisición de clientes cuesta cinco veces más que retener a un cliente existente. 

Además, los clientes leales tienen cinco veces más probabilidades de volver a comprar en una empresa y cuatro veces más probabilidades de recomendar a sus pares. También es más probable que gasten más que sus nuevos clientes. Y si está pensando en lanzar nuevos productos, es un 50% más probable que sus clientes leales los prueben, comparte Neil Patel .

Si desea medir su tasa de retención de clientes, aquí hay una fórmula útil que puede usar:

medir la tasa de retención de clientes

Reste la cantidad de clientes que ha adquirido durante el período de cálculo de la base total de clientes al final del período. Luego, divide ese número por el número de clientes que tenías al comienzo del período y multiplícalo por 100. 

Ser capaz de adquirir y retener a sus clientes allana el camino para construir su base de datos única. Si está trabajando en esfuerzos de marketing por correo electrónico , esto puede complementar sus campañas de marketing de referencia. 

Puede ser difícil animar a la mayoría de los clientes a registrarse para recibir envíos masivos de correo electrónico . De hecho, la tasa promedio de aceptación es de 1 a 5%. Sin embargo, si ha recomendado clientes, es más probable que se registren para recibir sus correos electrónicos .

La conclusión es que retener su base de clientes actual es una excelente manera de reducir los costos y atraer nuevos clientes a través del boca a boca. También es una forma de que usted, como propietario de un negocio, fomente relaciones duraderas con sus clientes. 

Reactivar contactos

Perder clientes es una píldora amarga para cualquier negocio, pero hay formas de volver a atraerlos. 

Para volver a atraer a sus clientes perdidos, debe identificar cuáles tienen más probabilidades de volver a realizar transacciones con su negocio. También debe trabajar en la elaboración de un mensaje único que muestre su USP. Comunica lo que te diferencia de la competencia. 

Tener un incentivo de referencia, ya sea un descuento o acceso a beneficios exclusivos, es una herramienta que puede usar para atraer a los clientes que ya no están.  

Obtener un mayor valor de por vida

Los clientes recomendados son los que están más comprometidos y es más probable que se queden con tu marca. También podrían llegar a ser sus clientes más valiosos.

Hay una mayor probabilidad de vender a un cliente existente, en comparación con vender a un nuevo prospecto. El primero también tiene más probabilidades de gastar un 31% más

Pero, ¿qué es el valor de vida del cliente (CLV) y por qué es importante?

El valor de por vida del cliente es una medida que determina el valor de un cliente en el contexto de su empresa, en un período de tiempo ilimitado. En pocas palabras, es la cantidad de beneficio que un cliente puede dar a su marca en el transcurso de su relación. 

El CLV es una métrica importante que le permite desarrollar nuevas estrategias de marketing para adquirir nuevos clientes y retener a los existentes. También le proporciona una idea de cuál sería un costo por adquisición razonable. Esto le ayuda a identificar qué segmentos de clientes son los más valiosos para su empresa.

Cuando se optimiza, el CLV puede allanar el camino para mejorar la lealtad y retención de clientes. Al proporcionar continuamente a su cliente excelentes productos o servicios y combinarlos con un sólido programa de incentivos, podrá impulsar la lealtad y retención de clientes. Esto, a su vez, se traduce en un aumento de referencias, mejores reseñas e ingresos. 

¿Quiere saber cuál es el valor de por vida de su cliente? Esta es una forma sencilla de determinar CLV, según HubSpot

Para calcular su CLV, multiplique su valor de cliente (CV) con la vida útil promedio de su cliente. El valor de su cliente se puede determinar multiplicando su valor de compra promedio por el número promedio de compras.


¿Por qué es una herramienta poderosa?

El boca a boca juega un papel importante en las decisiones de compra. Es directamente responsable del 19% de las compras e influye hasta en el 90% de las decisiones

En pocas palabras, las referencias pueden brindarle los mejores clientes potenciales. ¿Por qué? No es ningún secreto que los humanos somos seres sociales , y es natural que compartamos nuestras experiencias, ya sean buenas o malas, con nuestra familia y amigos. Existe la necesidad de confiar unos en otros para sobrevivir a los desafíos diarios. También es menos probable que los amigos y la familia nos den recomendaciones engañosas o malas.

Para referencias de trabajo, también debe tener en cuenta la confianza. Además de la confianza que los clientes tienen en las recomendaciones de sus compañeros, también debe trabajar para generar confianza entre sus clientes. Esto es crucial si va a construir una sólida red de referencia. 

Tener una red de referencia sólida le brinda la oportunidad de mejorar la lealtad del cliente y crear una comunidad que respalde su marca. Una sólida red de referencias también es un componente importante si está buscando hacer crecer su negocio. 

Ya hemos establecido que es más probable que los consumidores confíen en la recomendación de sus pares sobre otros canales publicitarios. 

Tomemos, por ejemplo, el caso de las páginas de referencia. Según un estudio de SaaSquatch, es más probable que el 14% de los clientes que visitan una página de destino de referencia tomen medidas. Esto se debe a que las referencias están muy dirigidas, dado que los clientes tienden a recomendar a sus compañeros que se inclinan a tomar medidas comprando un producto o aprovechando un servicio que les han recomendado. El mismo estudio muestra que el 69% de los usuarios referidos convierten, en comparación con solo el 4% de los visitantes que convierten. 


Los beneficios del marketing de referencia

El marketing de referencia no es algo novedoso y una campaña de marketing de referencia no es solo algo agradable de tener como parte de su estrategia de marketing. Ofrece una gran cantidad de beneficios, que incluyen:

Generando más ingresos 

Las referencias pueden generar más ingresos para su negocio. Es más probable que las referencias gasten más y hay más oportunidades para que usted genere nuevas ventas a través de referencias. También puede impulsar las ventas cuando anima a sus clientes actuales a comprar de nuevo a través de incentivos. Con una sólida estrategia de marketing de referencias, incluso puede instar a los clientes inactivos a revitalizar su viaje de compra con usted.

Hacer crecer un público objetivo

Una vez que se haya ganado la confianza de sus clientes, le será relativamente más fácil motivarlos para que apoyen su marca y la promocionen entre sus pares. Con las referencias, tiene la oportunidad de acceder a un segmento objetivo y con más probabilidades de tomar medidas proactivas. 

Los clientes recomendados también tienen más probabilidades de convertirse en sus clientes más leales. También es más probable que se mantengan leales a su empresa, lo que le brinda un mejor CLV. Además, si ofrece incentivos que beneficien tanto al cliente actual como al nuevo, aumentará las probabilidades de que se conviertan en clientes satisfechos.

Brindándole un medio rentable para llegar a los clientes

El marketing tradicional tiende a ser una tarea costosa y que requiere mucho tiempo. El marketing de referencia incurre en costos más bajos, ya que estaría operando según el principio de que ya está trabajando con una base de clientes establecida para una mayor promoción. 

Retener clientes también es más rentable en comparación con adquirir nuevos. Con el marketing de boca en boca, tendría una mejor retención de clientes. Al centrarse en su base de clientes existente y alentarlos a realizar compras repetidas, puede reducir efectivamente sus costos de adquisición de clientes. 

Además, puede usar programas de referencia automatizados que hacen que el marketing de referencia sea más conveniente para usted. Son capaces de automatizar tareas y son fáciles de configurar y administrar. Al usar este tipo de programa, podrá ahorrar tiempo y dinero, lo que le permitirá concentrarse en todos los demás aspectos de su negocio. 

Permitiéndole ofrecer una forma alternativa de participación

El compromiso del cliente puede tomar varias formas. Por ejemplo, es posible que ya esté trabajando en sus redes sociales o campañas de marketing por correo electrónico . Al incorporar el marketing de referencia en su estrategia de marketing general, podrá diversificar sus esfuerzos de participación del cliente. 

El marketing de referencia también lo empuja a involucrarse y comunicarse más con sus clientes a través de varios canales. Puede involucrar públicamente a sus clientes actuales o referidos mostrando algún aprecio por ellos en su sitio web o plataformas de redes sociales . Esto puede motivarlos a continuar recomendando su negocio a sus pares.

Al aumentar la participación de sus clientes, tendrá la oportunidad de generar una base de datos de embajadores de la marca, lo que le permitirá obtener información sobre sus comportamientos. Esto, a su vez, crea una oportunidad para que presente y comercialice ofertas, promociones o recompensas específicas. 

Aumentar el conocimiento de la marca

El marketing de referencia abre muchas puertas. Con el boca a boca, habría conversaciones sobre su marca en una audiencia más amplia. Su marca puede llamar la atención de los clientes objetivo a los que quizás no tenga acceso fácilmente. Esto, a su vez, conduce a una mayor conciencia de marca. Con el 49% de los consumidores citando a sus amigos o familiares como su principal fuente de familiaridad con la marca, las referencias son una de las formas más efectivas de expandir su alcance. 

Crear una experiencia de compra personalizada

Con el marketing de referencia, puede recopilar datos valiosos que le permitan crear y ofrecer una experiencia de compra más personalizada para sus clientes. Además, esto le brinda la oportunidad de crear nuevas campañas y mantenerse actualizado con las últimas tendencias. 


Consejos para construir una mejor estrategia de marketing de referencia

Crear una estrategia de marketing de referidos desde cero puede parecer difícil, pero no tiene por qué serlo. Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a construir su propia estrategia de marketing de referencia:

Pide referencias

Una de las soluciones más simples para obtener referencias es pedirlas a sus clientes existentes. Si se pregunta cuándo hacer esto, el mejor momento para solicitar una referencia es después de realizar una venta

Una de las razones por las que una campaña de recomendación falla es que los vendedores piden una recomendación a sus clientes demasiado tarde. El problema con esto es que el cliente ya no está entusiasmado con el producto o servicio, incluso si lo usa con frecuencia, simplemente porque ya no es nuevo para él. 

Preguntar justo después de la venta es el momento óptimo porque es en ese momento cuando el cliente todavía está muy entusiasmado con tu producto o servicio. Por supuesto, no hay garantía de que lo remitan a sus pares, pero vale la pena intentarlo. En caso de que no te den nada de valor la primera vez, prueba a pedírselo una segunda vez. Lo más probable es que si les vuelves a preguntar, es más probable que te den una referencia esta vez.

Además de saber cuándo preguntar, también debe considerar cómo pediría referencias. Conozca los comportamientos de sus clientes y familiarícese con sus motivaciones y preferencias.

Pedir referencias es una forma de reconocer su valor y poder. También comunica a sus clientes que conoce el valor de su producto o servicio. 

Identifique quiénes son sus referentes objetivo

Es una realidad con la que muchos dueños de negocios tienen que lidiar: no todos sus clientes satisfechos están dispuestos a recomendar su negocio a sus pares. 

Afortunadamente, hay una solución y es poder identificar a sus referentes objetivo. Puede hacer esto observando el historial de compras de sus clientes, el compromiso con su marca y los comentarios. 

Encuentre clientes que patrocinan sus productos o servicios y aquellos que interactúan con su marca en sus canales de redes sociales. Para obtener sus comentarios directos, puede iniciar una encuesta. Puede usar los datos que obtiene de la encuesta para determinar quién tiene más probabilidades de dar referencias.

A partir de ahí, puede crear una lista de sus clientes más leales a los que puede priorizar para sus campañas de referencia. En este sentido, también es útil continuar incentivando al resto de su base de clientes.

Determina cuáles serán tus incentivos

¿Qué incentivos son los adecuados para sus respectivas campañas? Ofrecer una recompensa por referencias alienta aún más a los clientes a dar una referencia.

Vale la pena pensar más en el tipo de incentivo que estaría dando. Aquí hay algunas cosas a considerar:

  • ¿Debería proporcionar incentivos de dos caras, uno que recompense tanto al referente como al recomendado?
  • ¿Sería mejor un sistema de incentivos escalonados para su estrategia de marketing?  
  • ¿Debería considerar ofrecer recompensas basadas en productos en su lugar?

Independientemente del tipo de incentivo, ofrecer una recompensa aumenta las probabilidades de que un cliente te recomiende. Lo sorprendente es que el tamaño o el valor de la recompensa no es necesariamente un factor importante. 

Considere crear un programa de recompensas o referencias

Una de las estrategias que puede implementar, y una de las más comunes, es crear un programa de referencia sólido. Al tener uno en su lugar, puede crear una forma estandarizada de invitar e incentivar a sus clientes por sus referencias. 

Al crear un programa de referencia, tenga en cuenta que debe diseñar uno que fomente la conversión. Piense cuidadosamente en cómo se verá, sonará y se sentirá su campaña, asegurándose de que se alinee con su marca y sus objetivos. Para esto, tendrá que ser creativo en la elaboración de su copia y hacer uso de titulares que llamen la atención.

También puede considerar ofrecer un programa de recompensas para alentar las visitas repetidas y la retención de clientes. Un programa de recompensas incentiva sus compras y puede aumentar la probabilidad de que los clientes tengan una experiencia positiva con su negocio. Esto, a su vez, puede incitarlos a recomendar su negocio a sus pares.

Tanto para las recompensas como para los programas de recomendación, debe tener en cuenta cuán accesibles y fáciles de compartir son. El sello distintivo de un buen programa es lo fácil que es para los clientes enviar una referencia a sus amigos y familiares. 

Utilice análisis y seguimiento

La creación de una estrategia sólida de marketing de referencia implica pruebas e investigaciones. Para optimizar su estrategia, debe incorporar un sistema de análisis y seguimiento que le permita medir el rendimiento y la eficacia de su campaña. 

Puede acceder fácilmente a este sistema si está utilizando un software de programa de referencia. Esto viene con análisis incorporados, que le permitirían monitorear las referencias y sus efectos, entre otras métricas.

No olvides agradecer a tus referentes 

También es importante agradecer a sus referentes. Puedes hacerlo enviándoles un mensaje de “gracias” o dándoles una recompensa. También debe agradecer a su amigo recomendado por hacer negocios con usted. 


Ejemplos de impresionantes programas de marketing de referencia

Ahora que hemos cubierto los conceptos básicos del marketing de referencia, es hora de ver dos programas de marketing de referencia de primer nivel:

  • buzón

Dropbox es conocido por tener uno de los programas de referencia más exitosos de todos los tiempos. En un intento por expandir su base de clientes, están ofreciendo a los usuarios existentes espacio de almacenamiento adicional. Lo bueno de este programa es que los clientes pueden obtener un aumento de almacenamiento por recomendación. Dependiendo de la cuenta de Dropbox que tengas, puedes obtener hasta 16 GB (Dropbox Basic) o 32 GB de almacenamiento (Dropbox Plus). 

¡Con esta campaña, pudieron aumentar su base de clientes de 100 000 a 4 000 000 en un lapso de 15 meses! Además, esta es una campaña ingeniosa por tres razones:

  • Alienta a los usuarios a utilizar la oferta principal de Dropbox.
  • Los espacios de almacenamiento dados son lo suficientemente generosos como para que quieras usarlos.
  • Facilita un ciclo: cuantos más amigos recomiendes, más espacio de almacenamiento obtienes

  • de rothy

Rothy’s es conocido por fabricar productos fabricados con botellas de agua de plástico 100 % recicladas y otros materiales reciclados. A lo largo de los años, la startup ha acumulado seguidores dedicados, lo que resultó en un mercado y una comunidad en crecimiento. Solo en 2018 , la compañía vendió más de un millón de pares de zapatos, lo que les permitió generar ingresos por un total de más de $140 millones.  

Están ejecutando un programa de referencia «Dar $ 10, obtener $ 20» que les da a los clientes referidos $ 20 de descuento en su primer pedido. Los remitentes, a cambio, obtienen $20 de descuento en su próxima compra.

Preguntas frecuentes

¡Sí tu puedes! El uso de software de referencia u otras herramientas de marketing confiables puede ayudarlo a optimizar sus operaciones y le facilita el control de sus referencias y el seguimiento de su rendimiento. 

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