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Cómo usar el marketing de influencers para hacer crecer tu negocio

El marketing de influencers se está convirtiendo rápidamente en la corriente principal. Sin embargo, muchas empresas aún no lo han probado, a pesar de que hay muchas pruebas de su eficacia. Hasta cierto punto, esto es típico de cualquier innovación. Siempre habrá creadores de tendencias, seguidos por usuarios principales y, finalmente, rezagados que se tomarán su tiempo para probar cualquier proceso nuevo. Sin embargo, el marketing de influencers siempre ha sufrido de un sesgo de percepción. Todavía hay gente que piensa que el marketing de influencers no es más que trabajar con famosos.

Pero el marketing de influencers es mucho más que marketing de celebridades. No es solo una versión actualizada de George Foreman Grills y Justin Bieber usando ropa interior de Calvin Klein. El marketing de influencers implica el uso de expertos en línea para promocionar productos adecuados para su audiencia personalizada.

Si bien puede acudir a una agencia de marketing (influencer) para crear sus campañas para usted, de manera similar, las agencias de publicidad operan campañas tradicionales, también existen otras opciones, generalmente más económicas, para ejecutar sus campañas de influencers. Esta guía tiene como objetivo mostrarle cómo puede utilizar el marketing de influencers para hacer crecer su negocio.


Cómo utilizar el marketing de influencers para hacer crecer su negocio:

  • ¿Qué es el marketing de influencers?
  • Marketing de Influencers vs. Marketing de Contenidos
  • Cómo los influencers pueden ayudar a su negocio
  • Definición de sus objetivos
  • Definición de su público objetivo
  • ¿En qué tipos de influencers deberías confiar?
  • Los tres métodos que podrías seguir para ejecutar una campaña de influencers
  • Cómo participar en el alcance de influencers
  • Formas de colaborar con influencers
  • Gestión de relaciones con personas influyentes

¿Qué es el marketing de influencers?

Como su nombre lo indica, el marketing de influencers implica que las empresas se asocien con personas influyentes para ayudarlos con su marketing en línea. Un influencer es alguien con el poder de influir en las decisiones de compra de los demás. Un influencer puede hacer esto porque tiene autoridad, conocimiento, posición y una relación especial con su audiencia. Los influencers suelen tener muchos seguidores en un nicho o tema, y ​​se involucran activamente con ellos.

Aunque el marketing de influencers surgió del marketing de celebridades, es muy diferente. El marketing moderno de influencers es mucho más que estrellas del cine, la música o los deportes que ofrecen productos desconectados a sus fans.

Tanta gente malinterpreta este punto que vale la pena enfatizar:

El marketing de influencers NO es marketing de celebridades. Los influencers son especialistas cuyos seguidores tienen todos un interés en el mismo tema. No son superestrellas con muchos fans indiferentes.

Los influencers pasan un tiempo considerable construyendo su marca y cultivando su audiencia. Si los influencers entienden cómo su producto podría beneficiar a sus seguidores, pueden estar felices de trabajar con usted. Sin embargo, el marketing de influencers solo funcionará si vendes un producto de calidad. Si su producto es de mala calidad, de calidad inferior o peor que el de sus competidores, entonces nada hará que repita las ventas.


Marketing de Influencers vs. Marketing de Contenidos

El marketing de influencers tiene que ver con la entrega. Las marcas trabajan con personas destacadas en su segmento de mercado para distribuir contenido.

El marketing de contenidos es más amplio. Ocurre cuando las empresas crean y distribuyen contenido relevante y valioso. El contenido se produce para atraer y atraer a una audiencia. El marketing de contenidos cubre todo el proceso de creación, distribución y uso de contenido para alcanzar sus objetivos comerciales.

El marketing de contenidos utiliza una variedad de métodos para compartir contenido y aumentar su visibilidad. Una de las formas más efectivas es utilizar el marketing de influencers para distribuir contenido. Los influencers a menudo crean el contenido que comparten, por lo que existe cierta superposición, pero en última instancia, el marketing de influencers es simplemente uno de los (mejores) métodos de distribución para el marketing de contenidos.


Cómo los influencers pueden ayudar a su negocio

Hay múltiples niveles de ayuda que puede esperar de personas influyentes. La cantidad y los tipos de asistencia que puede esperar dependen del tipo de relación que tenga con sus personas influyentes. Está claro que puedes esperar más de alguien con quien tienes una relación laboral remunerada que de alguien que te está ayudando como un favor.

Las formas típicas en que los influencers podrían ayudarlo incluyen:

  • Crear un artículo/publicación de blog o video sobre su producto o servicio
  • Compartir información para promocionarte en sus cuentas de redes sociales, por ejemplo, publicar un artículo que hayas escrito en tu blog.
  • Dándole acceso a su sitio para que pueda escribir una publicación de invitado
  • Publicar imágenes en Instagram o videos en YouTube que los muestren usando su producto
  • Redacción o filmación de artículos promocionales para su marca.

Sin embargo, no puede esperar que los influencers le brinden elogios inequívocos. Solo tienen un estatus influyente porque han establecido una relación auténtica con su audiencia.


Definición de sus objetivos

No tiene sentido participar en el marketing de influencers solo porque leíste en alguna parte que estaba de moda. Necesitas saber POR QUÉ estás llevando a cabo tu campaña de marketing de influencers. Esto afectará la forma en que mide el éxito de la campaña, así como la elección de personas influyentes.

Debe vincular cada uno de sus objetivos con un indicador clave de rendimiento (KPI) en particular. De lo contrario, ¿cómo podría medir el éxito de su campaña?

Los objetivos típicos (con KPI asociados) incluyen:

  • Aumentar la cantidad de visitantes que llegan a su sitio en un cierto porcentaje (Visitantes sociales de su sitio web como se muestra en Google Analytics a lo largo de una campaña en comparación con el período anterior)
  • Aumentar el número de seguidores en las redes sociales de su marca (aumento de seguidores en las cuentas sociales de su empresa durante la campaña)
  • Aumentar la visibilidad de su marca ante una audiencia en particular (aumento de las menciones de su marca en el software de escucha social o estadísticas de participación en su sección de análisis/perspectivas de redes sociales)
  • Aumentar las ventas de productos en un porcentaje o cantidad establecida (datos de ventas de productos)

Definición de su público objetivo

Otro problema al que se enfrentan algunas empresas es que no saben a quién deben dirigirse con su campaña. Posiblemente no puedas seleccionar a los mejores influencers si no sabes a quién influenciar.

Si ya conoce a su cliente objetivo ideal, tenga en cuenta a esa persona cuando busque personas influyentes. Si ha probado con éxito PPC o publicidad pagada en Facebook en el pasado, observe de cerca cómo dirigió esas campañas.

Para que el marketing de influencers tenga éxito, debe trabajar con los influencers que influyen en su público objetivo. Debe seleccionar personas influyentes cuya audiencia coincida con su mercado objetivo.


¿En qué tipos de influencers deberías confiar?

Tendemos a agrupar a los influencers según el tamaño de sus seguidores. Pero no te obsesiones demasiado con eso. No necesita trabajar con los mayores influencers, solo con los mejores influencers para su mercado.

Las formas más comunes en que agrupamos a los influencers por tamaño son:

  1. Celebridades / mega-influencers: generalmente con al menos un millón de seguidores o suscriptores en al menos una plataforma de redes sociales. Por lo general, solo debe trabajar con estas personas si vende a una audiencia global y tiene un mercado objetivo amplio. Su contenido llega rápidamente a una gran audiencia, pero carecen de una conexión real con sus seguidores. Estos influencers suelen ser muy caros, con un costo de hasta $ 1 millón por publicación.
  2. Macro-influencers: estos influencers a menudo tienen audiencias grandes y comprometidas, y funcionan bien para las marcas que buscan anunciarse en un nicho específico. Sin embargo, a menudo son líderes en su nicho, por lo que puede ser difícil contactarlos. A menudo trabajan a través de agentes y son relativamente caros. Pueden escoger y elegir a quién aceptan como clientes.
  3. Micro-influencers: estos son expertos en temas o industrias con menos seguidores que los macro-influencers, generalmente con 10,000 a 100,000 seguidores. Conocen bien su tema y les apasiona. Han construido una gran confianza con su audiencia. Cuestan considerablemente menos que los mega o macro-influencers. El marketing de influencers más exitoso utiliza micro-influencers.
  4. Nano-influencers: estas son personas con seguidores más pequeños (generalmente de 1,000 a 10,000 seguidores), pero que tienen audiencias locales activas o muestran liderazgo en nichos estrechos. Por lo general, tienen poca o ninguna experiencia trabajando con marcas. Sin embargo, tienen tasas de participación increíblemente altas y conocen bien a sus seguidores. Los nanoinfluencers pueden ser excelentes para empresas nuevas o pequeñas empresas con un presupuesto de marketing mínimo.

Los tres métodos que podrías seguir para ejecutar una campaña de influencers

El primer paso para llevar a cabo una campaña de influencers es saber a qué personas influyentes debes dirigirte. Aquí es donde debe tomar la decisión más crucial: el método que pretende utilizar para llevar a cabo su campaña. La diferencia crítica entre las tres formas es el costo.

1. El Método Orgánico

Inicialmente, la única forma de emprender una campaña de marketing de influencers era utilizar el método orgánico para encontrar influencers. Aunque obviamente todavía tendrás que pagar a muchos influencers, no tienes que pagar nada para descubrir a tus influencers o gestionar tu campaña.

Con el método orgánico, toda la selección, gestión y análisis de influencers la realizas internamente. No tiene acceso a la mayoría de las herramientas pagas y tiene que construir relaciones con personas influyentes a lo largo del tiempo. Sin embargo, la peor parte de esto es que incluso si pasas meses cortejando a un influencer específico, no hay garantía de que él o ella quiera asociarse contigo.

Deberá pasar tiempo en las redes sociales todos los días, investigando y estudiando quién ha tenido un impacto en su mercado objetivo. A continuación, tendrá que ir conociendo a estas personas gradualmente.

Suponiendo que haya definido sus objetivos, debe saber el tipo de personas influyentes que está buscando. Puede ignorar a cualquiera que no atraiga a su público objetivo.

Encontrarás algunas herramientas gratuitas que pueden ayudarte en la selección de influencers. Éstos incluyen:

    1. LinkedIn : tiene un excelente motor de búsqueda que puede usar para encontrar personas influyentes en su industria. Escribe tu nicho en la barra de búsqueda de LinkedIn y luego selecciona Personas. Modifique las otras opciones para refinar su selección.
    2. Twitter : también tiene un motor de búsqueda sorprendentemente capaz. Puede buscar personas que se hayan referido a su tema en su perfil.
    3. Tweetdeck : busque los hashtags relevantes que usan las personas influyentes en su nicho.
    4. MozBar : útil para encontrar sitios web influyentes. Muestra la autoridad de dominio (DA) y la autoridad de página (PA) de un sitio. La Autoridad de dominio, en particular, es útil para determinar el nivel de importancia (y, por lo tanto, de influencia) de un sitio web.

2. Uso de plataformas

Ahora hay muchas plataformas que ofrecen una variedad de herramientas para ayudarlo a operar sus campañas de influencia. Encontrará plataformas que brindan los siguientes servicios:

  • Descubrimiento de influenciadores
  • Gestión de relaciones
  • Administración de campaña
  • Mercado de influenciadores
  • Análisis de terceros
  • Amplificación de contenido de influencers

Las herramientas de descubrimiento de influencers, en particular, pueden simplificar enormemente su descubrimiento de influencers y, a pesar del costo de pagar una suscripción, podría ahorrar dinero fácilmente a largo plazo si permite el tiempo adicional requerido para la selección orgánica de influencers.

Si opta por utilizar una plataforma, normalmente se le pedirá que describa los tipos de personas influyentes con las que desea trabajar. Luego, la plataforma le proporcionará una lista de posibles personas influyentes que cumplan con sus criterios de búsqueda.

Algunas plataformas funcionan a la inversa. Creas un concierto, describiendo tus necesidades de influencer. Anuncias tu concierto en su plataforma y luego los miembros influyentes te hacen ofertas.


3. Subcontratación a Agencias de Influencers

Algunas empresas prefieren un enfoque de no intervención para su marketing de influencers, al igual que lo hacen con la publicidad tradicional. Si eso te describe, entonces deberías considerar trabajar con una agencia de marketing de influencers .

La agencia hará la mayor parte del trabajo preliminar para encontrar personas influyentes adecuadas para su marca y luego ejecutará su campaña por usted. Sin embargo, aún tendrá que definir sus objetivos. Las agencias de marketing de influencers pueden hacer un excelente trabajo al organizar su campaña por usted, pero sigue siendo su campaña. Sin objetivos adecuados, incluso la agencia más profesional no puede hacer maravillas.


Cómo participar en el alcance de influencers

Una ventaja de trabajar con una agencia es que no tienes que hacer mucho alcance de personas influyentes. Usted paga a la agencia para que realice esto por usted. De manera similar, algunas de las plataformas ayudan a reducir la necesidad de llegar a personas influyentes, particularmente aquellas con un mercado de personas influyentes, lo que cambia el enfoque hacia las personas influyentes que encuentran marcas, en lugar de viceversa. Además, algunas plataformas recomiendan influencers previamente examinados, que ya han indicado su disposición a trabajar con marcas adecuadas.

Sin embargo, en todos los demás casos, el alcance de los influencers es un paso esencial para cualquier marca que desee participar en el marketing de influencers.

Una vez que haya creado una lista de personas influyentes valiosas para su marca, debe seguir los pasos lentos y constantes para construir relaciones con sus posibles personas influyentes.

Recuerda que los influencers no están para servirte. No importa qué tan grande o conocida sea tu empresa, eso no significa que un influencer, o su audiencia, quiera tener interés en ti.

Vas a tener que dedicar tiempo a construir relaciones con personas influyentes potenciales. Esto podría llevar mucho tiempo y tendrás que resistir cualquier empujón desde arriba para una solución rápida.

Estudia a tus influencers seleccionados. Trate de determinar qué los hace tan populares. ¿Por qué tantas personas eligen seguirlos e interactuar con ellos?

La cantidad de participación en este punto dependerá de si te estás conectando con personas influyentes que encontraste en una plataforma (acostumbrado a trabajar con marcas) o si te estás acercando a ellos sin previo aviso. También depende de tu presupuesto. Le resultará mucho más fácil conectarse con personas influyentes si tiene la intención de pagarles, en comparación con cuando quiere que lo promocionen como un favor.

Si desea conectarse con personas influyentes que ya han indicado su voluntad de trabajar con marcas y está preparado para negociar un precio, a menudo puede pasar directamente a proponer por correo electrónico. Algunas plataformas también proporcionan herramientas para una comunicación segura.

En otros casos, sin embargo, deberá atraer a personas influyentes potenciales. Comience siguiéndolos o haciéndolos amigos en sus canales sociales más importantes. A continuación, debe interactuar con ellos. Comparte su material; comentar sus publicaciones; Me gusta sus fotos, videos, publicaciones de blog y otro contenido. Necesita construir una relación en línea con ellos de una manera similar a como establecería una amistad real. No trate de hacer ningún lanzamiento, ni hablar de ventas, en los primeros días de su relación.


Un posible enfoque para el alcance de personas influyentes

Una posible secuencia para conectar orgánicamente con influencers podría ser:

  1. Suscríbete a los blogs y canales de redes sociales de tus influencers
  2. Responda a los correos electrónicos de presentación que puedan enviar; es más probable que los reciba cuando se registre en su blog en lugar de en sus canales sociales.
  3. Comparte las publicaciones de los influencers
  4. Responde a cualquier pregunta que tus influencers hagan a sus seguidores
  5. Comenta las publicaciones de tus influencers y los estados de las redes sociales
  6. Enlace a las publicaciones de sus influencers
  7. Escriba una publicación de egobait que incluya a las personas influyentes en las que se está enfocando
  8. Acércate a tus posibles influencers

Si se está conectando con personas influyentes a través de una plataforma (o agencia) que ya han indicado su voluntad de trabajar con marcas, es posible que pueda saltar al Paso 8. Pero no se sienta tentado a tomar atajos de lo contrario.


Ingredientes del alcance exitoso de influencers

Jay Baer cree que hay tres ingredientes críticos para un discurso de influencia exitoso :

  1. Explicar los beneficios
  2. Proporcione detalles
  3. Crear plazos

Cuando se comunique con personas influyentes potenciales, asegúrese de mencionarlos por su nombre. Evite frases como «Estimado señor» o «Estimada señora», que suenan frías e impersonales.

Puede comenzar un correo electrónico con una de las siguientes líneas iniciales:

  • Me encanta tu publicación sobre [TOPIC]
  • Tengo una [MUESTRA DE PRODUCTO] que quiero enviarte
  • Creo que deberíamos colaborar en su iniciativa [ALGO QUE LE PREOCUPA AL INFLUENCER]
  • Yo también soy [ALGO QUE TIENES EN COMÚN]
  • Quiero hablar más sobre tu publicación [TOPIC]
  • Tengo cosas gratis que me gustaría dar a tu audiencia.

Su línea de asunto debe ser lo suficientemente vaga como para despertar el interés, pero debe tener suficientes detalles para que cualquier personalización sea distinta.

Comience su correo electrónico con un breve saludo amistoso. Escriba un breve párrafo presentándose a sí mismo o simplemente firme al final, con su nombre, función y nombre de la empresa.

Mantenga su correo electrónico breve y al punto; Los influencers son personas ocupadas. Ofrece a los influencers algo que sepas que los beneficiará.


Formas de colaborar con influencers

Los influencers genuinos solo estarán dispuestos a trabajar contigo si creen que tu producto proporciona valor a sus seguidores. Si los influencers trataran de lanzar productos irrelevantes o de mala calidad a sus seguidores, perderían credibilidad rápidamente. No tiene sentido tratar de trabajar con personas influyentes que tienen una audiencia diferente a la de su mercado objetivo.

Hay muchas formas posibles que podría elegir para trabajar con sus personas influyentes:

  • Ofrezca muestras gratuitas a sus influencers (pero recuerde que los influencers más experimentados hoy en día esperan recibir un pago por sus publicaciones, no solo un producto gratuito)
  • Pide reseñas de productos
  • Proporcionar productos para que los influencers los regalen a sus seguidores.
  • Haz un concurso para tus influencers
  • Pagar por publicaciones patrocinadas
  • Escriba publicaciones de invitados: más relevantes para personas influyentes que operan un blog popular

Gestión de relaciones con personas influyentes

Hasta cierto punto, la gestión de relaciones con personas influyentes depende de cómo adquirió a sus personas influyentes. Hay una gran diferencia entre un influencer al que has pasado mucho tiempo cortejando, construyendo una relación orgánica y un influencer que encontraste en una búsqueda de plataforma o agencia.

Si firman un contrato formal para trabajar juntos, tendrán mayores expectativas de éxito. Además, las agencias y algunas plataformas cuentan con herramientas que simplifican la gestión de influencers.

Un factor significativo aquí es el costo. Cuanto más haya pagado para encontrar e involucrar a personas influyentes, más control tendrá. Si has cortejado a tus influencers orgánicamente, tienen más poder en la relación.

La relación más importante es la que existe entre tus influencers y su audiencia. Sin relaciones auténticas allí, hay pocas razones para que tengas una relación con los influencers.

Los influencers saben qué contenido funciona mejor con su audiencia. Ganará poco tratando de imponerles su contenido. Obtendrás mejores resultados dando a tus influencers cierta libertad de acción con el contenido y colaborando con ellos para crearlo.

Es una buena idea crear una estrategia para rastrear sus relaciones con personas influyentes. Esto lo ayudará a determinar cuáles brindan los mejores resultados para su marca. También ayuda a garantizar que no pierda sus mensajes y solicitudes. Si utiliza una herramienta de administración de relaciones con los clientes (CRM) para administrar a sus clientes y clientes potenciales, puede adaptarla para ayudarlo a realizar un seguimiento de sus personas influyentes. Algunas de las plataformas brindan herramientas para ayudar con la gestión de relaciones con personas influyentes.


Integración de influencers en su campaña

Algunas campañas de marketing se basan únicamente en personas influyentes. En otros casos, los influencers son solo una parte de una estrategia de marketing general. Puede optar por incorporar personas influyentes en cada parte de su marketing, desde la investigación de mercado hasta la ejecución del marketing.

Podrías considerar a los influencers como «súper consumidores». Compran y compran productos como consumidores regulares. Pueden brindarle comentarios de miles, posiblemente millones, de otros consumidores. Tus influencers no tardarán mucho en darte una opinión honesta sobre si un artículo de tu gama de productos funciona o no.

Podrías dejar que tus influencers cuenten la historia de tu marca. Por lo general, pasan tiempo contando historias en línea, ya sea en texto, como un video, como una serie de imágenes o de alguna otra manera. Por lo tanto, un influencer de calidad debería poder contar tu historia a sus seguidores mejor que tú.


Medición de los resultados de su campaña

Con la madurez del marketing de influencers, ahora es mucho más fácil determinar el ROI de cualquier campaña de marketing de influencers.

Sin embargo, no existe una medida de ROI específica para cada campaña de influencers. Variará de una campaña a otra, y puede utilizar una amplia gama de análisis analíticos durante un período determinado.

Si siguió nuestro proceso sugerido para ejecutar una campaña de marketing de influencers, habría comenzado el proceso estableciendo objetivos para su campaña. Por lo tanto, debe medir cómo su campaña ha tenido éxito en el cumplimiento de esos objetivos. Debe medir y monitorear indicadores clave de rendimiento (KPI) relevantes que coincidan con cada uno de sus objetivos.

Por ejemplo, si establece un objetivo para aumentar su seguimiento de Instagram en un cierto porcentaje sobre su campaña, entonces debe comparar sus números de seguidores de Instagram antes y después de la campaña. Suponga que su objetivo era aumentar las ventas de un producto en un cierto porcentaje durante su campaña. Debería centrarse en el patrón de ventas del producto durante ese período.

Las estadísticas típicas que a las marcas les gusta saber sobre sus campañas de marketing de influencers incluyen:

  • Alcance (impresiones) y compromiso (me gusta, comentarios, compartidos) para cada publicación realizada por un influencer
  • Visitantes adicionales del sitio web recibidos como resultado de la campaña de marketing de influencers
  • Ventas adicionales generadas en comparación con los costos de trabajar con sus personas influyentes
  • Los tipos de mensajes de marketing que mejor resuenan con su público objetivo

Si su objetivo es aumentar la conciencia, debe establecer un objetivo medible basado en la cantidad de impresiones. Si desea desarrollar su marca, estará más interesado en la tasa de participación. Si está más interesado en la conversión, debe vigilar de cerca si ha tenido un aumento en las ventas después de la campaña.

Si vende en línea, es particularmente fácil ver de dónde provienen estas ventas crecientes, utilizando Google Analytics de su sitio. Esto mostrará la fuente del tráfico de su sitio web. Querrás ver cualquier cambio debido a tu campaña de influencers.

Cuando te asocias con influencers pagados, deberías poder pedirles las estadísticas de sus publicaciones relacionadas con tu campaña. Muchas plataformas y agencias brindan paneles que muestran análisis relevantes para sus campañas.

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