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Adquisición de clientes 101: lo esencial que necesita saber

A diferencia de muchos de los otros pasos para iniciar un negocio, la adquisición de clientes sigue siendo importante en cada fase. Nunca podrá decir que ha terminado por completo con la adquisición de clientes, incluso si está en su décimo año de operación (al menos no si desea escalar y seguir siendo rentable). 

También es uno de los mayores puntos débiles para las empresas. No importa si está vendiendo el mejor producto u ofreciendo un servicio esencial, no es un hecho que tendrá suficientes clientes para ayudar a que su negocio siga siendo rentable. Necesita activamente crear conciencia y motivar a su público objetivo para que compre sus productos continuamente. Para ayudarlo, hemos resumido todos los conceptos básicos que necesita saber sobre la adquisición de clientes e incluimos las estrategias más comunes que puede usar.  


Adquisición de clientes 101: Lo esencial que necesita saber:

  • ¿Cómo funciona el embudo de adquisición de clientes?
  • Creación de una estrategia para la adquisición de clientes
  • ¿Qué estrategias puedes usar?
  • Cálculo del costo de adquisición del cliente
  • Preguntas frecuentes

¿Cómo funciona el embudo de adquisición de clientes?

La adquisición de clientes se refiere a lograr que los clientes potenciales compren sus productos o paguen por sus servicios. En resumen, es cómo su empresa obtiene nuevos clientes. Esto se hace implementando un proceso paso a paso que puede repetir: el embudo de adquisición de clientes. 

Con la ayuda del embudo de adquisición de clientes, puede visualizar mejor el viaje de su cliente potencial. Por lo general, hay tres etapas principales a las que debe prestar atención: conocimiento (parte superior del embudo), consideración (medio del embudo) y compra (parte inferior del embudo). 

Su primer paso es crear conciencia sobre su marca y sus ofertas entre su público objetivo. Esto incluirá dirigirse a personas que no necesariamente tienen una intención clara de comprar sus productos. En otras palabras, su contenido hablará a una audiencia más grande. 

Una vez que los clientes potenciales completaron algún tipo de acción, como suscribirse a su boletín informativo, se «graduaron» de la parte superior del embudo y pasaron a la mitad del embudo. Esto significa que ahora le están dando más consideración a su producto o servicio. Su trabajo ahora es motivarlos a completar una compra real. 

Sin embargo, seamos honestos, el simple hecho de suscribirse a un boletín todavía es una posibilidad remota de hacer una primera compra. Hay acciones más fuertes, como agregar un producto a un carrito de compras, que muestran una intención de compra mucho más clara. Una vez que los prospectos han completado ese tipo de acción, han llegado al final del embudo. Es la última etapa antes de convertirse en cliente. En esta etapa, las marcas suelen utilizar incentivos como códigos de promoción o envío gratuito para cerrar la venta. 

Si toma solo una cosa de esta explicación del embudo de adquisición de clientes es que nunca debería ser su objetivo impulsar una venta cada vez. Puede sonar contradictorio cuando su objetivo es generar más ventas nuevas, pero dependiendo de dónde se encuentre su posible cliente en el embudo, compartir, por ejemplo, una simple publicación de blog con contenido valioso es más que suficiente por ahora. 


Creación de una estrategia para la adquisición de clientes

1. Identifique su público objetivo y objetivos

Identificar a tu público objetivo o cliente ideal es en realidad uno de los primeros pasos que deberías haber completado cuando iniciaste tu negocio. Entonces, se supone que ya tienes esta información. 

La razón por la que esta información vuelve a ser importante al crear una estrategia de adquisición de clientes es que te ayudará a crear contenido que les resultará atractivo. ¿Cuáles son los puntos débiles de sus clientes? ¿Adónde suelen ir cuando buscan información? ¿Cuáles son sus datos demográficos? Estas son solo algunas de las preguntas que debe hacerse al (iniciar un negocio) y crear una estrategia de adquisición de clientes. 

Armado con una mejor percepción de a quién se dirige realmente, puede identificar sus objetivos. Claro, es para conseguir más clientes, pero ¿qué más? Hazlo más específico. 

Por ejemplo, ¿a qué ritmo quieres adquirir nuevos clientes? ¿Tu objetivo principal es crear más conciencia sobre tu marca? ¿Quiere quizás presentar un nuevo producto? Si tu objetivo es claro, te será más fácil comunicar el mensaje correcto.


2. Selecciona tus canales o método 

Para obtener nuevos clientes, su marca debe estar activa en los canales que su público objetivo utiliza con frecuencia. Desde Facebook hasta los programas de referencia, hay una serie de canales y métodos de adquisición de clientes que debe explorar para mantener a su público objetivo comprometido en cada etapa del proceso de compra. 

Dependiendo de los canales que elija, también deberá ajustar su contenido y estrategia. Por ejemplo, la publicidad paga en los canales de redes sociales necesita imágenes cautivadoras, mientras que las publicaciones de blog con fines de SEO tienen que ver con las palabras clave correctas y no tanto con las imágenes.  


3. Crea una estrategia para los diferentes canales

Cuando esté creando una estrategia, observe qué tipo de contenido encuentran más atractivo sus clientes ideales. Por ejemplo, ¿interactúan más con publicaciones de blog largas o videos cortos? ¿Qué tipo de contenido suelen publicar tus competidores? Para que su estrategia sea efectiva, debe construirse en torno al contenido que su público objetivo realmente quiere ver. 


4. Decide un presupuesto

Sin un presupuesto, es muy fácil gastar una pequeña fortuna en marketing. Si es completamente nuevo en esto, es mejor comenzar con un presupuesto modesto y aumentarlo una vez que comience a ver resultados. 

Si no es su primera campaña de marketing y fue inteligente y mantuvo los análisis, puede usar esta información para calcular el costo de adquisición de su cliente (más sobre esto más adelante) y usar este número como guía. Al saber cuánto necesita gastar para obtener un nuevo cliente, estará mejor equipado para calcular su presupuesto de marketing. 


5. Medir y ajustar

Como hay muchos factores diferentes que pueden afectar el proceso, es crucial que mida y analice los resultados. Sin estos datos, no tendrá idea de dónde hacer cambios, y mucho menos si sus esfuerzos realmente están funcionando en primer lugar. 

Por lo tanto, querrá realizar un seguimiento de un par de métricas, como el costo de adquisición de clientes, el valor de por vida del cliente y el crecimiento de nuevos clientes. Las empresas en línea que venden suscripciones también querrán medir su tasa de abandono. Con esta información, puede calcular a qué tasa los clientes están cancelando sus suscripciones. Por ejemplo, si descubre que las clientas están convirtiendo más y respondiendo mejor a las publicaciones de Instagram, querrá liberar parte de su presupuesto para poder gastar más en este canal. 


¿Qué estrategias puedes usar?

La buena noticia es que existen varias estrategias que las marcas pueden usar para ayudar a los clientes a avanzar por el embudo. Además, el marketing digital hace que sea mucho más sencillo medir los resultados e identificar las estrategias de adquisición de clientes más sostenibles. 

publicidad paga

La publicidad online es una de las estrategias más habituales que utilizan las marcas para conseguir nuevos clientes. Dado que las vías como Google Ads y Facebook Ads se prueban y prueban y ofrecen muchas herramientas de medición, hace que sea más fácil mejorar su marketing. En última instancia, su público objetivo determinará qué plataforma sería la mejor para usar para la publicidad paga. Después de todo, no sirve de nada centrarse principalmente en Google Ads si usan Instagram la mayor parte del tiempo.

En resumen, la mayoría de las plataformas de publicidad paga le cobran según la cantidad de veces que se vio su anuncio (también conocido como impresiones de los usuarios). Por ejemplo, Google Ads funciona mostrando sus anuncios a personas relevantes que buscaron una palabra clave específica. 

Esto puede llegar a ser bastante costoso. Por lo tanto, deberá, por ejemplo, mejorar el valor promedio de los pedidos para que sea una estrategia rentable. 

Sin embargo, generalmente puede usar criterios, como la demografía, para hacer que su público objetivo sea más específico. Esta capacidad de orientación es una de las mayores ventajas de utilizar publicidad paga, ya que sus clientes potenciales serán más relevantes y tendrán más probabilidades de convertirse en clientes.  

A fin de cuentas, la publicidad paga es una de las mejores maneras de hacer crecer su negocio, especialmente si tiene muchos videos y fotos y un presupuesto de marketing sustancial. Su marca obtendrá publicidad, generalmente sin grandes costos iniciales. 


Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Si bien las redes sociales están creciendo en popularidad, Google está lejos de estar muerto. Mucha gente todavía recurre primero a Google cuando busca un producto específico. Por lo tanto, todavía vale la pena diseñar su sitio web en torno a palabras clave relevantes para ayudarlo a obtener una clasificación más alta en los resultados de búsqueda. Además, el contenido de su sitio web puede obtener buenas clasificaciones durante mucho tiempo, a diferencia de los anuncios pagados que se ejecutan solo por un corto período de tiempo. 

Sin embargo, a diferencia de los anuncios pagados, confiar únicamente en el tráfico orgánico no hará que su marca crezca tan rápido. Toma mucho tiempo. Tendrá que estar preparado para esperar pacientemente a que su sitio web sea visto como uno de los más autorizados, incluso más tiempo si su nicho es muy competitivo.  

Al final del día, si desea que el SEO sea una de sus principales estrategias para adquirir nuevos clientes, deberá trabajar en ello de manera constante. No solo en términos de crear activos creativos escritos relevantes, sino también para mantenerse al día con los cambios en el algoritmo de Google. Se centrará menos en las ganancias a corto plazo, sino que se centrará en el éxito a largo plazo. 


Marketing de influencers

Si eres un lector habitual de Influencer Marketing Hub, sabrás que el marketing de influencers es una de las mejores formas de hacer que tu público objetivo preste atención a tu marca y sus productos. El truco es identificar a los influencers correctos con los que debes asociarte. Los influencers no solo deben tener seguidores comprometidos, sino que también deben poder crear contenido de alta calidad en línea con las pautas de su marca. Y, un seguimiento comprometido no significa necesariamente un gran seguimiento. Los microinfluencers pueden ayudar a las marcas que venden productos más especializados a encontrar el público objetivo relevante.

Dado que los influencers pueden ayudarlo a aumentar el conocimiento de la marca, es especialmente efectivo para la parte superior del embudo. También es ideal para productos que están de moda, ya que los influencers suelen ser conocidos por descubrir productos nuevos e innovadores. 

Programas de referencia

Incluso con la amplia gama de estrategias de publicidad digital disponibles en la actualidad, la publicidad de boca en boca sigue siendo una de las formas más efectivas de comercializar sus productos. Al crear un programa de recomendación que recompensa a los clientes felices anteriores con un descuento en su próxima compra a cambio de que su red de amigos, familiares y colegas compren sus productos, puede adquirir clientes y obtener más compras repetidas. Si bien este artículo trata sobre la adquisición de clientes, no hace falta decir que nunca debe ser a expensas de la retención de clientes. Después de todo, los costos de retención de clientes son menores en comparación con lo que cuesta ganar nuevos clientes. Por lo tanto, debe encontrar un equilibrio entre centrarse en la adquisición de clientes y la retención de clientes que funcione para usted. 

Sin embargo, para que un programa de referencia funcione, necesita un grupo decente de clientes satisfechos. No solo deben amar sus productos, sino que también deben estar dispuestos a recomendarlos activamente. Por lo tanto, es solo una opción que las marcas con clientes leales existentes pueden explorar. 

Con todo, no cuesta tanto configurarlo. Sin embargo, deberá obtener una aplicación de terceros como ReferralCandy o Mention Me para rastrear y organizar todo. Hacerlo manualmente es simplemente una receta para el desastre. 


Correo electrónico

Al igual que el marketing de influencers, el correo electrónico puede ser muy efectivo para las actividades de marketing de la parte superior del embudo. En lugar de usar el correo electrónico para vender su producto, debe usarlo para recopilar clientes potenciales, generalmente el primer paso en el proceso de adquisición de clientes, y nutrirlos. 

Para que esto funcione, debe recopilar direcciones de correo electrónico. Desde ofrecer pruebas gratuitas hasta libros electrónicos, hay muchos tipos diferentes de imanes de clientes potenciales que puede usar para hacer crecer su lista de correo electrónico. Sin embargo, una lista enorme no sirve de nada si sus correos electrónicos reales no son relevantes y atractivos. Hoy en día, los filtros de correo no deseado son más avanzados y sus tasas de entrega disminuirán si no hace un esfuerzo por enviar correos electrónicos de alta calidad. Por lo tanto, preste atención al diseño de su correo electrónico e intente incluir personalización. Si bien puede parecer mucho trabajo, con la ayuda de herramientas de automatización de marketing por correo electrónico , como ConvertKit, puede automatizar fácilmente sus campañas de correo electrónico. 

Si su marca tiene una amplia gama de productos, el marketing por correo electrónico puede ser particularmente efectivo. Puede, por ejemplo, crear una campaña de goteo para revelar nuevos elementos de forma regular. Además, como el marketing por correo electrónico es ideal para promocionar sus productos a los clientes durante un período de tiempo más largo, lo que lo convierte en una excelente manera de generar ingresos recurrentes. 


Eventos

Ya sea en persona o virtual, los eventos no solo son informativos y divertidos, sino también una fuente de prospectos y clientes potenciales. Específicamente, organizar eventos virtuales puede ser más fácil ya que los asistentes usan sus direcciones de correo electrónico para registrarse. Desde seminarios web hasta presentaciones de productos en vivo, considere contratar algunos oradores para mantenerlo interesante. 


Cálculo del costo de adquisición del cliente

El costo de adquisición del cliente (también conocido como CAC) se refiere al costo, como los costos de marketing, vinculados a la obtención de un nuevo cliente. Por lo general, se resuelve por campaña de marketing o por un período determinado. Esta información es importante porque le permite medir su ROI y, en última instancia, determinar si sus esfuerzos de marketing han valido la pena. 

Para resolverlo, divide todos los costos de marketing relacionados con una campaña de marketing específica, por ejemplo, un programa de recomendación, por la cantidad de clientes que obtuviste a través de esa campaña específica. 

Medir el costo de adquisición de su cliente es crucial. Sin embargo, no debería ser tu único enfoque. Por ejemplo, sus nuevos clientes pueden hacer solo una compra o solo gastarán dinero mucho más tarde después de que haya gastado dinero en adquirirlos. En este caso, también querrá medir el valor de por vida del cliente (también conocido como CLV). En resumen, le da una indicación de cuánto vale un cliente para su negocio en línea. Puede ser una buena indicación de cómo le está yendo a su negocio en general y si está creciendo a un ritmo constante. 

No hace falta decir que su objetivo debe ser mantener el costo de adquisición de sus clientes lo más bajo posible. Una de las principales formas de hacer esto es centrarse en mejorar el diseño de su sitio web. En otras palabras, asegúrese de que su sitio responda a dispositivos móviles, que sus llamadas a la acción sean efectivas, que sus páginas se carguen rápidamente, etc. 

Un segundo factor a considerar al intentar minimizar su CAC es el costo del canal específico en sí. Mejorar el diseño de su sitio web ayudará a aumentar sus conversiones, lo que a su vez ayudará a reducir el costo, pero también puede simplemente concentrarse en mantener los costos de marketing reales lo más bajos posible. 


Envolviendo las cosas

La adquisición de clientes sigue siendo un paso clave durante cada fase del funcionamiento de su negocio en línea. Desde el día de su lanzamiento, necesitará un flujo constante de nuevos clientes para crecer. Piense en los nuevos clientes como el oxígeno que respira. Claro, la retención de clientes también es importante, pero necesita ese soplo de aire fresco si desea expandir su base de clientes actual. 

Los procedimientos más efectivos son sencillos y sistematizados. Debería poder repetir este proceso para que la obtención de clientes se pueda realizar prácticamente de forma automática. Al saber dónde se encuentra en línea su cliente ideal y qué estrategias lo ayudarán a avanzar en el embudo de ventas, puede minimizar el costo de adquirir nuevos clientes. 

Esto no sucederá de la noche a la mañana. Por lo tanto, prepárese para probar nuevos enfoques continuamente para que termine con las estrategias (con énfasis en el plural aquí) que brinden los mejores resultados.  

Preguntas frecuentes

Para calcular su costo de adquisición de clientes (CAC), toma la cantidad que gastó su empresa para obtener nuevos clientes (este será su gasto de marketing) y la divide por la cantidad de clientes que ha adquirido. Para dar sentido a este número, debe compararlo con el precio de sus productos. Por ejemplo, si el valor promedio de su pedido es más alto, puede permitirse gastar más en conseguir nuevos clientes. Si vende principalmente artículos de precio bajo, lo ideal es que su CAC sea bajo.  

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