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8 pasos para hacer crecer su negocio de comercio electrónico en 2022

Entonces, cree que es una gran idea establecer un nuevo negocio de comercio electrónico. O tal vez ya haya configurado uno y se pregunte qué hacer ahora para que sea un éxito. Sea cual sea su situación, hay una variedad de cosas que puede hacer para asegurarse de que su tienda de comercio electrónico no languidezca en un mar de sitios web y desaparezca sin que nadie se dé cuenta.

Puede ser un desafío iniciar un negocio, ya sea uno tradicional o un negocio de comercio electrónico en línea. Según datos de la Oficina de Estadísticas Laborales, alrededor del 20 % de las pequeñas empresas fracasan en su primer año y alrededor del 50 % fracasan en el quinto año. Si bien estos no son específicos de las empresas de comercio electrónico, indican que no puede simplemente configurar una tienda en línea y esperar que los clientes hagan clic (o toque) en su sitio. Debe ser proactivo en la búsqueda de clientes potenciales y trabajar con ellos para asegurarse de que compren artículos de su tienda y regresen para visitas repetidas.

Hemos analizado ocho acciones que puede tomar para hacer crecer su negocio de comercio electrónico, particularmente en sus primeros días. Sin embargo, muchos de estos seguirán siendo relevantes a lo largo de la vida de su sitio, e incluso sitios grandes como Amazon participan en ellos regularmente. 


Cómo hacer crecer su negocio de comercio electrónico:

  • 1. Identifique su público objetivo
  • 2. Fomente la repetición de negocios
  • 3. Ofrezca Upsells y Cross-Sells
  • 4. Proporcione un excelente servicio al cliente
  • 5. Mercado en todas las etapas del proceso de compra
  • 6. Recuerde que la mayoría de las empresas de comercio electrónico pueden operar globalmente
  • 7. Utilice la automatización de marketing para ofrecer descuentos especiales
  • 8. Considera el Marketing de Contenidos y/o Influencers

1. Identifique su público objetivo

Identifique su público objetivo

Fuente: freepik.com

Un error que cometen muchos principiantes en línea es tratar de ser adecuado para todos. Eso puede estar bien para entidades gigantes, como Amazon, pero no es así como operan las empresas más exitosas. E incluso Amazon no empezó así. Inicialmente solo vendían libros y ampliaron su gama de productos una vez que ya habían probado el éxito.

Necesitas identificar un público objetivo para tu producto. Específicamente, debe identificar los tipos de personas que probablemente estén interesadas en comprar sus productos. Una vez que sepas esto, piensa como ellos. ¿Qué productos les encantarían más que crees que podrías obtener fácilmente? Una vez que haya establecido un suministro (o línea de producción) para estos productos ideales para su público objetivo, puede concentrarse en comercializarlos. 

Con demasiada frecuencia, las personas establecen negocios desde el punto de vista del producto. Tienen un producto que quieren vender. Sin embargo, lo ideal es que cree su negocio desde una perspectiva de marketing, es decir, descubra qué podría vender que cautivaría e interesaría a su público objetivo preferido.


2. Fomente la repetición de negocios

Es mucho más fácil venderle a alguien que ya es un cliente feliz que a un extraño. No ignores a aquellas personas que ya han decidido que les gustan tus productos. Si los recompensa con un excelente servicio al cliente, productos de alta calidad y precios competitivos, seguirán regresando. Y si tienes suerte, también se lo contarán a sus amigos.

Demasiadas empresas dedican la mayor parte de su marketing a atraer nuevas personas a su sitio. Se olvidan de que ya tienen una base de soporte de clientes satisfechos, felices de regresar tan pronto como necesiten un reemplazo o un nuevo producto relacionado.

Algunas empresas dan sus mejores descuentos a los nuevos clientes, lo que puede tener el efecto de hacer que los clientes existentes se sientan no deseados, poco apreciados y dados por sentado. Esto puede ser particularmente evidente cuando sigue el modelo de suscripción y puede resultar en una rotación frecuente, ya que los clientes cambian de proveedor para poder tener otro descuento de «bienvenida».

Dependiendo de su margen de beneficio, podría considerar usar ofertas especiales como «compre uno, llévese otro gratis» para sus clientes existentes en líneas de productos específicas. Otra práctica común es emitir tarjetas de fidelización a sus clientes, otorgándoles una recompensa particular después de un nivel de uso determinado. Antavo ha escrito una guía completa de programas de fidelización de comercio electrónico que aborda esto con más detalle.


3. Ofrezca Upsells y Cross-Sells

Ofrezca Upsells y Cross-Sells

Fuente: freepik.com

Tanto las ventas adicionales como las ventas cruzadas tienen como objetivo dar valor adicional a una venta. Tienen el efecto adicional de construir su relación con un cliente y, con el tiempo, alentar la repetición de negocios.

La venta adicional implica animar a los clientes a comprar un producto de gama alta comparable al que estaban considerando inicialmente. La venta cruzada ocurre cuando animas a tus clientes a comprar productos relacionados o complementarios.

Por ejemplo, es posible que haya creado un libro electrónico que vende a través de su tienda de comercio electrónico. Cuando un cliente compra ese libro electrónico, puede automatizar una ventana emergente sugiriendo que compre una versión «elite» más costosa de ese libro electrónico, con secciones adicionales. Este es un ejemplo de una venta adicional: les está vendiendo un artículo mejorado y más rentable en lugar de la versión más básica que iban a comprar.

A menudo, realiza ventas adicionales mostrando gráficos de características del producto, demostrando cuánto más valor ofrece el artículo más caro que la versión más barata que el cliente iba a comprar originalmente. El cliente generalmente se irá más feliz debido a este valor extra percibido, a pesar de haber tenido que pagar más.

La venta cruzada identifica productos complementarios que dan satisfacción no satisfecha por el artículo original. A menudo, estos son productos que el cliente puede haber comprado de todos modos en algún momento futuro. Los minoristas en línea a menudo incluyen ventas cruzadas en sus páginas de pago. Por ejemplo, Amazon hace esto regularmente cuando sugiere otros artículos que le interesarían.

Ambas prácticas pueden generar compras repetidas y también resaltan la profundidad de su catálogo de productos.


4. Proporcione un excelente servicio al cliente

Otra forma en que puede alentar la repetición de negocios es asegurarse de brindar el mejor servicio al cliente posible. Recuerde que el proceso de venta continúa más allá del punto de realizar una venta. Como los clientes generalmente no pueden tocar o experimentar su producto antes de comprarlo, a diferencia de una tienda física, debe reducir sus preocupaciones haciendo que la experiencia de compra sea lo menos problemática posible para ellos. También debe asegurarse de que tengan la confianza para comprarle, sabiendo que los ayudará en caso de que algo salga mal con su compra.

Otra característica importante del comercio electrónico es que las personas confían en las revisiones de los productos cuando toman decisiones de compra. Según Oberlo , casi nueve de cada diez consumidores leen reseñas antes de realizar una compra, y el 56 por ciento de los consumidores lee al menos cuatro reseñas antes de comprar un producto. Además, casi la mitad de todos los usuarios de Internet dicen que publican reseñas en línea al menos una vez al mes. Por lo tanto, debe brindar un buen servicio al cliente si desea críticas entusiastas de sus clientes. 

Las malas críticas de los clientes no solo reducirán las posibilidades de que alguien regrese como un cliente feliz que repite. También disuaden a otros compradores potenciales de probar sus productos. En cambio, irán a otro lugar a un sitio con mejores críticas que les darán la confianza para gastar su dinero allí.


5. Mercado en todas las etapas del proceso de compra

Mercado a todas las etapas del proceso de compra

Fuente: freepik.com

Un error común de los principiantes en el comercio electrónico es pensar que simplemente pueden anunciarse y la gente acudirá en masa a comprar sus productos. En realidad, los clientes pasan por diferentes etapas en el proceso de compra y usted debe orientar su comercialización a cada etapa. Pasan por un embudo de compra antes de comprometerse a gastar el dinero que tanto les costó ganar. Aunque existen muchas variaciones en el embudo de compra, una típica (de arriba a abajo) es:

    1. Reconocimiento de la necesidad: un cliente potencial se da cuenta de que tiene una necesidad.
    2. Búsqueda de información: comienza a buscar información para ayudar a resolver el problema.
    3. Evaluación de opciones: los clientes potenciales reflexionan sobre lo que han descubierto
    4. Decisión de compra: el cliente está listo para tomar una decisión de compra.
    5. Evaluación posterior a la compra: una vez que el cliente ha realizado una compra, evalúa si fue la decisión correcta

Existe la tentación de que las empresas de comercio electrónico vayan directamente al Paso 4 con su comercialización. Sin embargo, si hace eso, es probable que se pierda a todos los que se encuentran en las primeras etapas del proceso, es decir, a las personas que aún no están listas para comprar. Y cuando estén preparados para comprar, lo pasarán por alto a favor de una empresa que hayan incluido en su preselección.

Además, el proceso no es lineal. Los clientes pasan por el proceso a su propio ritmo, a menudo fuera de secuencia. Idealmente, debería tener un marketing que abarque las cinco etapas.


6. Recuerde que la mayoría de las empresas de comercio electrónico pueden operar globalmente

Si eres una tienda tradicional, estás realmente limitado a tener una base de clientes en el área que rodea tu tienda. La única forma en que puede expandir su base de clientes (aparte de configurar algún tipo de extensión de comercio electrónico) es abrir sucursales adicionales a un gran costo. Sin embargo, la mayoría de las empresas de comercio electrónico operan para una audiencia global. 

Si su producto es relevante de alguna manera para una audiencia global, debe considerar agregar detalles de envío internacional a su sitio. Por supuesto, si su producto es digital, no es más costoso entregar su producto al otro lado del mundo que a su vecindario. 


7. Utilice la automatización de marketing para ofrecer descuentos especiales

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Esta es una variación del uso de ventas adicionales y ventas cruzadas. Puede configurar una serie de correos electrónicos posteriores a la compra (incluso SMS con el software adecuado). Puede configurar secuencias de correos electrónicos (o mensajes) de nutrición para educar a sus clientes y brindar un servicio posventa. Estos correos electrónicos también pueden incluir ofertas de descuentos especiales en productos que serán relevantes para ese cliente. 

Esto es particularmente útil cuando vende productos para algún evento o actividad que sigue una secuencia obvia de eventos, como la venta de artículos relacionados con bodas o bebés. A medida que se acerca la fecha de la boda o atraviesa los diferentes hitos en la vida del bebé de un cliente, puede enviar mensajes dirigidos, ofreciendo descuentos en productos adecuados para ese momento.

Otro uso de la automatización de marketing es reconocer los eventos de los clientes, como sus cumpleaños, aniversarios e incluso eventos de temporada como Navidad. Puedes configurar una secuencia de mensajes personalizados recordando el día especial. Estos podrían ofrecer un descuento de un dólar para la próxima compra del cliente. Por ejemplo, puede enviar a cada cliente un código de cupón de descuento de $10 en su cumpleaños.


8. Considera el Marketing de Contenidos y/o Influencers

Dos formas valiosas de marketing online son el marketing de contenidos y el marketing de influencers. Ambos implican crear contenido valioso que interese a tus clientes potenciales. La principal diferencia es que con el marketing de contenidos, tiendes a crear y distribuir el contenido tú mismo, pero con el marketing de influencers, pagas a los influencers con sus audiencias masivas para que hagan ese trabajo por ti. Como hemos visto, todas las empresas de comercio electrónico se benefician de las críticas positivas. Cuando son personas influyentes las que hacen esas reseñas, el efecto se magnifica.

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