Sin categoría

4 formas de impulsar las ventas B2B con el marketing de influencers

Si está en el espacio B2B, sabrá que las ventas son la parte más difícil de resolver. Los productos son complejos, los mercados son competitivos, los precios suelen ser altos y los ciclos de venta son largos.

Algunas empresas están fijas en sus formas y son reacias a cambiar la forma en que siempre han hecho las cosas. Piensan: «Si no está roto, ¿por qué arreglarlo?»

Incluso aquellas empresas dispuestas a adaptarse y cambiar, se toman su tiempo para tomar decisiones de compra. Hay una gran diferencia entre un consumidor que toma una decisión típica de compra en línea para comprar un nuevo par de zapatos y una empresa que se compromete a lo que podría ser un contrato multimillonario.

Cuando hablamos de marketing de influencers, la gente suele pensar en ejemplos en el ámbito B2C. Si observa los estudios de casos que hemos cubierto anteriormente en este sitio web, la mayoría de ellos se centran en campañas dirigidas directamente a los consumidores. Sin embargo, hemos analizado un par de  ejemplos brillantes de campañas de marketing de influencers B2B que demuestran que el marketing de influencers puede ser tan relevante para las empresas B2B como lo es en los sectores B2C más tradicionales.


4 formas de impulsar las ventas B2B con el marketing de influencers:

  • 1. Use Influencers para ayudarlo a comunicar su producto B2B de una manera más simple y fácil de entender
  • 2. Encuentra personas influyentes que ya se dirijan a tu mercado objetivo ideal
  • 3. Use las publicaciones de personas influyentes como prueba social para clientes potenciales
  • 4 Aprovechar a los influencers para escribir reseñas

A continuación se presentan cuatro formas en que las empresas B2B pueden utilizar personas influyentes para impulsar las ventas y aumentar la credibilidad en el mercado.

1. Use Influencers para ayudarlo a comunicar su producto B2B de una manera más simple y fácil de entender

Los productos B2B pueden ser complejos. A menudo es difícil comunicar a los clientes potenciales los beneficios de su producto. Este es particularmente el caso cuando su producto es de vanguardia y sus beneficios no son inmediatamente obvios.

Aquí es donde los influencers son útiles. Por definición, ya tienen audiencias que confían en ellos; audiencias que los entiendan y se relacionen con ellos. Los influencers saben cómo contar historias que sus seguidores puedan entender. Comprenden inherentemente el nivel correcto para lanzar un mensaje y el mejor lenguaje para usar.

No tendría sentido que una marca B2B contratara a una celebridad, simplemente porque son conocidos. La celebridad probablemente no entendería tu producto o tu mercado objetivo. Lo más probable es que sus fans no sean tus clientes potenciales. Y si su producto es de alguna manera técnico, es poco probable que la celebridad pueda explicar su producto de una manera que los clientes potenciales puedan entender. Es poco probable que pudieran comunicar claramente o enfatizar los beneficios. Ninguna empresa va a tomar una decisión de compra importante basándose únicamente en el estrellato de una celebridad.

IBM decidió que los mejores microinfluencers para convertirse en defensores de su marca en las redes sociales eran su propio personal. IBM trabajó con Dynamic Signal para configurar una manera fácil para que sus empleados promocionen el software de IBM a través de sus cuentas personales de redes sociales.

IBM trabajó con 1000 de sus empleados para compartir hasta seis piezas de contenido por día en Twitter, LinkedIn y Facebook. Sorprendentemente, el personal de IBM solo fue incentivado por una tabla de clasificación basada en puntos. No se les pagaron bonos. Sin embargo, claramente ayudó a los miembros del personal a realizar ventas y, presumiblemente, fueron compensados ​​​​por eso.

IBM probablemente se vio beneficiada por tener un personal talentoso que estaba muy bien informado sobre los productos de la compañía. Muchos de ellos también deben haber tenido suficientes seguidores para poder actuar como personas influyentes.

Según el informe Nielsen Global Trust in Advertising de 2015, el ochenta y tres por ciento de los encuestados en línea en 60 países afirmaron que confían en las recomendaciones de amigos y familiares. Esto se compara con solo el 70% que cree en el contenido de un sitio web de marca. Los productos de IBM son en gran medida soluciones empresariales. Sin embargo, los responsables de la toma de decisiones en las empresas de clientes potenciales claramente tenían conexiones personales positivas con los empleados de IBM.

Los 42 principales líderes de pensamiento de Social Business: Conozca a los futuristas de #NewWayToWork de IBM Social Business

La campaña #NewWayToWork de IBM, dirigida por los empleados de IBM, acumuló 120 millones de impresiones digitales y generó 141 000 clics en el contenido de la campaña. También condujo a un aumento de las ventas. La directora del programa de negocios sociales de marketing de IBM, Amber Armstrong, compartió que las promociones «impulsaron 50,000 nuevos registros a IBM Verse en las primeras dos semanas del lanzamiento, mucho de eso debido a la defensa de los empleados».


2. Encuentre personas influyentes que ya se dirijan a su mercado objetivo ideal

La gente de negocios es gente ocupada. Por lo general, son reacios a confiar en las afirmaciones que haces sin pruebas. ¡Y eso supone que incluso ven sus reclamos en primer lugar!

Si usted no tiene una gran lista de correo, o un gran presupuesto de marketing que le permita emprender costosas técnicas de marketing tradicionales, es posible que sus clientes potenciales nunca sepan de su existencia.

Idealmente, cualquier contenido que cree debería ser útil para alguna etapa del proceso de decisión de compra. ¿Qué otra razón hay para crear contenido? Siendo ese el caso, tiene sentido que aumente su visibilidad ante una base de clientes potenciales tan grande como sea posible.

A menos que venda un producto realmente especializado con solo unos pocos clientes potenciales (por ejemplo, venda equipos especializados que solo usarían las redes telefónicas), es poco probable que tenga contactos personales con todos sus clientes potenciales. Necesita trabajar con alguien que disfrute de excelentes contactos y una reputación impecable para ayudarlo a difundir las publicaciones de su blog, el contenido principal, los libros blancos, las hojas de especificaciones, los documentos técnicos u otro contenido especializado.

De hecho, si lo piensa bien, las empresas B2B hacen mucho más que simplemente proporcionar contenido para sus clientes potenciales. Realizan eventos. Hacen presentaciones. Incluso crean cursos de formación. Sin embargo, ninguno de estos tiene ningún valor si las personas adecuadas no saben de su existencia.

Los influencers han establecido audiencias, listas de correo electrónico y seguidores en temas de nicho; solo necesita encontrar influencers que ya se dirijan a su mercado objetivo ideal. Los influencers pueden ser la forma ideal de difundir sus ideas de la manera más amplia posible, y aún así mantener su enfoque solo en aquellas personas que representan a las empresas que probablemente compren su producto. Porque cuando se trata de eso, aunque pueden ser las empresas las que compran el producto y pagan la factura, son las personas las que realmente toman las decisiones de compra.

Los influencers pueden permitir un mayor alcance para su contenido. Dependiendo de la situación, también pueden crear su propio contenido de alta calidad sobre sus productos y servicios, dirigido a satisfacer los gustos de sus audiencias. Esto puede inspirar aún más la participación de los compradores, clientes potenciales y acuerdos firmados.


3. Use las publicaciones de personas influyentes como prueba social para clientes potenciales

La prueba social se puede definir como un fenómeno psicológico en el que las personas se ajustan a las acciones de los demás bajo el supuesto de que sus acciones reflejan el comportamiento correcto. En otras palabras, si las personas pueden ver que otros reportan experiencias positivas al comprar su producto, es más probable que también lo compren.

Si tiene suficientes personas influyentes que escriben positivamente sobre su producto, pueden formar una manta de prueba social. Si las personas pueden ver que Influencer A, Influencer B, Influencer C e Influencer D son todos usuarios de su producto, ciertamente hace que su producto se vea bien a los ojos de los seguidores de los influencers.

Según Mary Fernandez en Optinmonster, existen  seis tipos de prueba social :

  1. Clientes (a través de testimonios o estudios de casos)
  2. Expertos
  3. Famosos
  4. multitudes
  5. Amigos
  6. Certificaciones

Según el tamaño y la naturaleza de su influencia, podría considerar que los influencers son expertos o celebridades. Como se discutió anteriormente, IBM descubrió que sus empleados también podían actuar como personas influyentes para sus amigos.

La naturaleza de B2B significa que no necesariamente necesita restringir sus conexiones a personas influyentes con un gran número de seguidores. Solo necesita trabajar con personas influyentes que las personas adecuadas consideren influyentes.

Rand Fishkin de Moz se ha referido a esto. Él cree que incluso los números pequeños pueden funcionar si eres realmente específico sobre la fuente de los números. Brinda un ejemplo en el que analiza la afirmación: «141 restaurantes en Portland, Oregón, usan GetListed para administrar sus listados en línea y SEO». Ahora, “141 restaurantes” es un número muy pequeño en sí mismo. Pero “restaurantes en Portland, Oregón” es una declaración muy específica. Por lo tanto, si usted es un restaurante en Portland, Oregón, prestaría más atención a este reclamo en particular que a un reclamo genérico, «40,000 pequeñas empresas usan GetListed.org».

Dado que las redes sociales son tan importantes, hoy en día tiene sentido que las marcas destaquen las cosas positivas que la gente dice sobre ellas en las redes sociales. Si bien la FTC probablemente lo mirará con recelo al resaltar tweets positivos y otros mensajes que pagó directamente a sus personas influyentes para que escribieran, el siguiente nivel de mensajes es perfectamente legítimo. Estos son los mensajes positivos enviados por personas que vieron y luego interactuaron con los mensajes de tus influencers.


4Aproveche las personas influyentes para escribir reseñas

Las reseñas y los testimonios son vitales para el éxito de cualquier empresa B2B. Según el  Informe de tendencias de marketing de contenido B2B , el 89% de los especialistas en marketing creen que los testimonios de los clientes son una de las tácticas de marketing de contenido más efectivas.

Fuente: slideshare.net

El 88% de las personas confían en las reseñas en línea escritas por otros consumidores, un número similar al de quienes confían en las recomendaciones de amigos. Casi el 70% de los consumidores admiten confiar en las reseñas en línea antes de realizar una compra. Si bien esta no es una estadística B2B, no hay razón para que los gerentes de compras en las empresas actúen de manera diferente a la forma en que compran bienes por sí mismos. De hecho, debido al escrutinio adicional que reciben sus compras comerciales, junto con valores de transacción potencialmente más altos, es probable que las compras B2B reciban incluso más investigación que las transacciones B2C.

Como se mencionó anteriormente, debe tener cuidado de no infringir las pautas éticas y de la FTC aquí. Los influencers solo tienen ese estatus debido a la confianza ganada con sus seguidores. No les tomaría mucho tiempo perder su influencia si se supiera que simplemente escriben reseñas por dinero.

Sin embargo, si tuviera que dar/prestar a personas influyentes su producto (dependiendo de su valor y naturaleza), y les gusta, entonces cualquier reseña que escriban será genuina, proporcionando una prueba social muy valiosa.


Conclusión

Todos los factores anteriores son fuertes palancas para ayudarte a impulsar las ventas y hacer crecer tu empresa B2B a través del marketing de influencers.

Bien hecho, el marketing de influencers puede ser una herramienta excepcionalmente útil para las empresas B2B. Puede hacer correr la voz sobre los beneficios de sus productos a un grupo más grande de clientes potenciales mejor informados y, en última instancia, generar más ventas.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.