Sin categoría

18 tendencias de comercio electrónico B2B para 2022

Los avances en tecnología y los cambios en la demografía de los compradores B2B han impactado la industria del comercio electrónico B2B. Ahora, más del 70% de los millennials ofrecen aportes , mientras que un tercio son tomadores de decisiones. A diferencia de la Generación X y los baby boomers, que componían principalmente la audiencia B2B antes de 2020, los millennials están mucho más familiarizados y dependen de la tecnología. Donde las llamadas en frío, los representantes de ventas, las pruebas de productos, los anuncios impresos, las conferencias y las ferias comerciales habrían convencido a su audiencia B2B típica, el marketing digital (como libros electrónicos y redes sociales) y la transparencia de la marca ahora son mucho más valiosos.

Lo que esto significa para las empresas B2B es que tendrán que adaptar su marketing. Los millennials abordan el viaje de compra B2B como un consumidor B2C y, como resultado, sus expectativas son diferentes. Para decirlo más claramente, sus expectativas son más altas. Están acostumbrados a una experiencia de cliente personalizada y de primera clase.  

Esto hace que el marketing B2B sea complicado. Si bien, en teoría, el marketing B2B debería seguir un enfoque similar al utilizado por el marketing B2C, la verdad es que es más difícil obtener los mismos resultados. 

Para hacerlo más fácil, ayuda mantenerse al día con las tendencias emergentes en la industria. Entonces, hemos hecho toda la lectura por usted para ayudarlo a comprender las nuevas necesidades de la audiencia B2B. Estas son algunas de las principales tendencias de comercio electrónico B2B que comenzarán (o continuarán) a desempeñar un papel importante en 2022.


18 tendencias de comercio electrónico B2B para 2022:

  • 1. Los compradores B2B quieren portales de compra de autoservicio
  • 2. El comercio social aumentará
  • 3. Más empresas B2B se centrarán en aumentar sus ingresos a través de los clientes existentes
  • 4. Se incluirán servicios de valor añadido
  • 5. Los sitios de comercio electrónico se utilizarán para conseguir nuevos clientes.
  • 6. Ofrecer material educativo (especialmente videos) será importante para la adquisición de clientes
  • 7. Repuntarán las ventas de comercio electrónico B2B a través de mercados en línea
  • 8. La personalización del cliente es cada vez más importante
  • 9. Los programas de fidelización de clientes son cada vez más populares 
  • 10. El cumplimiento eficiente será más urgente

1. Los compradores B2B quieren portales de compra de autoservicio

Según Shopify, los portales de compra de autoservicio serán una de las principales tendencias en 2022. Cada vez más compradores B2B quieren poder realizar una compra sin necesidad de hablar primero con un representante de ventas. De hecho, según los datos compartidos por OroCommerce, más del 98 % de los compradores B2B buscan la misma experiencia de compra en todos los canales. 


2. El comercio social aumentará

Se prevé que las ventas del comercio social alcancen los 2,9 billones de dólares estadounidenses para 2026. No hace falta decir que en 2022, el comercio social será una de las principales tendencias que incluso las empresas B2B podrán utilizar en su beneficio. Al final del día, se trata de encontrar formas de optimizar toda la experiencia.  


3. Más empresas B2B se centrarán en aumentar sus ingresos a través de los clientes existentes

Teniendo en cuenta que las tasas típicas de retención de clientes B2B superan el 75%, tiene sentido que las empresas B2B se centren en cómo pueden retener a los clientes actuales y aumentar los ingresos que generan a partir de sus clientes existentes. Para hacer esto, las empresas deben asegurarse de que sus precios estén en línea con lo que los clientes se sienten cómodos pagando y cambiar su enfoque hacia los clientes potenciales de la más alta calidad. 


4. Se incluirán servicios de valor añadido

Si bien más empresas B2B comenzarán a centrarse en aumentar los ingresos que obtienen de sus clientes actuales, también será importante ofrecer servicios de valor agregado para atraer nuevos clientes. Básicamente, un servicio de valor agregado es cualquier servicio que agrega a un servicio o producto existente. No solo es una excelente manera de obtener nuevos clientes, sino que también puede ayudar a retener a los clientes existentes y, como se mencionó, la retención de clientes comerciales B2B es clave.


5. Los sitios de comercio electrónico se utilizarán para conseguir nuevos clientes.

Anteriormente, los sitios de comercio electrónico no jugaban un papel tan importante para conseguir nuevos clientes. Estos sitios se usaban más bien para permitir que los clientes actuales hicieran sus próximos pedidos y como una alternativa a un representante de servicio al cliente. 

Esto ha cambiado ya que la venta en línea se ha convertido en un pilar clave del plan de ventas adoptado por las empresas B2B. Gracias a las herramientas de búsqueda en línea, los nuevos clientes ahora pueden obtener más información sobre un negocio B2B y realizar pedidos fácilmente. Por lo tanto, cada vez más marcas se dan cuenta de que necesitan cambiar el objetivo de su sitio de comercio electrónico para incluir la adquisición de nuevos clientes. Esto podría significar que debería estar dispuesto a comenzar a vender sus productos a precios individuales en lugar de solo a granel. 


6. Ofrecer material educativo (especialmente videos) será importante para la adquisición de clientes

Las empresas B2B se han dado cuenta de que necesitan adoptar el SEO si quieren adquirir nuevos clientes. Como resultado, más empresas B2B están ofreciendo una cantidad sustancial de material educativo sobre su gama de productos para demostrar que son expertos en su campo. Muchos hacen esto mediante la creación de contenido perenne que se basa en gráficos para explicar a quién están dirigidos sus productos y cómo usarlos. 

Es una estrategia que definitivamente vale la pena. Una pieza de contenido que está estrechamente relacionada con la industria en la que opera su público objetivo puede ser un gran imán de prospectos. Al compartir su contenido atractivo en las redes sociales y con sus socios, puede permanecer visible para su cliente y público objetivo sin que tengan que visitar su sitio web. 

El video marketing, en particular, está comenzando a ganar impulso en el sector B2B. En 2022, las empresas B2B pueden, por ejemplo, comenzar a publicar videos instructivos y de marketing de formato breve en plataformas como LinkedIn, si aún no lo están haciendo. Alternativamente, el medio también se puede utilizar para organizar seminarios web o participar en charlas en vivo que pueden ser aún más educativas. 


7. Repuntarán las ventas de comercio electrónico B2B a través de mercados en línea

Las ventas de comercio electrónico B2B a través de mercados en línea como eBay, Etsy y Amazon se están acelerando. Según los datos compartidos por Sana Commerce, el 75 % de las compras de productos B2B se realizan actualmente en línea. Esta tendencia está impulsada por los millennials que ocupan puestos ejecutivos. La gran mayoría de los millennials ya están utilizando los mercados para sus compras personales, por lo que no es un gran salto para ellos utilizar estos canales también para su vida profesional.

Por lo tanto, para garantizar que una empresa B2B se mantenga al día con las necesidades cambiantes de los compradores, deben considerar seriamente el uso de un mercado de terceros. Alternativamente, también pueden crear los suyos propios.  


8. La personalización del cliente es cada vez más importante

La experiencia del cliente está comenzando a desempeñar un papel mucho más importante en el mundo del comercio electrónico B2B. Los compradores B2B que buscan un proveedor en línea han identificado la personalización como una característica esencial. Como resultado, la personalización fue una de las principales tendencias el año pasado. 

En 2022, la personalización seguirá siendo una de las principales áreas de enfoque. Si bien las empresas B2B ya han comenzado a llevar su personalización al siguiente nivel al adoptar la IA y el aprendizaje automático y aprovechar los datos de los clientes, la IA desempeñará un papel aún más importante en 2022.  

Para ayudarlo a comenzar, los siguientes son algunos ejemplos de una buena personalización del cliente:

  1. Ofrecer servicios basados ​​en la ubicación del cliente.
  2. Hacer recomendaciones en base a las compras anteriores
  3. Envío de correos electrónicos de seguimiento en función del comportamiento del cliente

En resumen, desea utilizar la personalización para que el contenido que envíe a su público objetivo sea más relevante. Una encuesta completada por MoEngage, una plataforma de participación del cliente, encontró que todo se trata de relevancia. El marketing irrelevante y los mensajes inconsistentes se identificaron como dos de las mayores frustraciones. 

El director ejecutivo de MoEngage, Raviteja Dodda, explicó que, con la ayuda de la IA, los especialistas en marketing podrían obtener datos más significativos sobre las necesidades de su audiencia. Además, agregó que el análisis predictivo se convertirá en una gran tendencia que los especialistas en marketing utilizarán para crear campañas hiperpersonalizadas. 


9. Los programas de fidelización de clientes son cada vez más populares 

Las expectativas de los compradores B2B han evolucionado. De manera similar a la experiencia del cliente, los programas de fidelización de clientes ya no están restringidos solo al mundo B2C.

Además del hecho de que se está volviendo más popular y es una buena idea mantenerse relevante, un programa de fidelización también puede ayudarlo a aumentar el conocimiento de su marca, adquirir nuevos clientes y aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas. 

Además, cuando considera que obtener un nuevo cliente es más costoso que mantener un cliente existente, tiene sentido por qué desea concentrarse en formas de recompensar a sus clientes leales. De hecho, la lealtad del cliente es aún más importante para las empresas B2B. Según una infografía, Una guía B2B para ganar nuevos clientes y repetir negocios , las posibilidades de obtener un nuevo cliente son solo del 5 al 20%. Por otro lado, la probabilidad de vender a un cliente existente es del 60-70%. Además, los clientes existentes gastan alrededor de un tercio más que los clientes nuevos. 

Para ayudarlo a aumentar su negocio repetido, puede usar descuentos basados ​​en transacciones, recompensas por referencia, una asociación prioritaria o un programa de recompensas. El uso de una recompensa por referencia es un enfoque muy popular y es una forma sencilla de recompensar a los clientes existentes por tomarse el tiempo para correr la voz acerca de su empresa. Al aplicar este tipo de modelo, un cliente obtendrá una bonificación cuando recomiende el negocio a un nuevo cliente. La mayoría de las veces, el nuevo cliente también recibirá una recompensa cuando complete una compra por primera vez. 


10. El cumplimiento eficiente será más urgente

Esta es otra tendencia impulsada por los millennials. Este grupo de edad espera que una empresa B2B pueda ofrecer las mismas opciones de envío rápido que ofrece una empresa B2C. Según el director ejecutivo de Dropoff, Sean Spector, la entrega en el mismo día se ha vuelto cada vez más urgente en los últimos años, más aún para los millennials. 

Para ayudar a acelerar el proceso de cumplimiento , las empresas pueden recurrir a la automatización como una posible solución. Shopify y Kroger, un supermercado estadounidense, han utilizado con éxito robots para ayudar con el cumplimiento. No solo puede reducir el tiempo necesario para almacenar y recolectar productos, sino que también puede minimizar el error humano. A fin de cuentas, si tiene los medios financieros para mantenerse al día con los avances tecnológicos, puede ser una buena idea automatizar su almacén. 

Alternativamente, puede utilizar el software de gestión de pedidos o el cumplimiento de terceros. Con la ayuda del software de gestión de pedidos, puede gestionar pedidos en múltiples plataformas de ventas, consolidar información y simplificar la cadena de suministro. El uso de software de terceros (o más comúnmente llamado 3PL) es una buena solución si su negocio está creciendo rápidamente o simplemente desea encontrar una manera de reducir sus gastos de cumplimiento y/o el tiempo dedicado a administrar su inventario. 


11. Crecerá la demanda de inventario en tiempo real

En 2022, será aún más importante para las empresas B2B mostrar con precisión la disponibilidad de sus existencias. Básicamente, los clientes necesitan saber cuánto stock hay disponible cuando realizan sus pedidos. Actualizar su inventario en tiempo real puede brindarles a los clientes la seguridad necesaria de que obtendrán los productos a tiempo. Si aún no tiene un sistema de este tipo, es una inversión que vale la pena para 2022 y más allá. 


12. Una experiencia omnicanal será una necesidad (y no una sutileza)

El cliente B2B promedio utiliza varios canales durante el proceso de compra. Esto significa que se está volviendo más crucial para las empresas B2B crear una presencia omnicanal constante e involucrar a sus clientes sin problemas entre diferentes canales. 

Para ayudarte, empieza por identificar los canales en los que tu público objetivo es más activo. ¿Hay algún canal que sus clientes esperarán para encontrar su negocio?

Para asegurarse de que puede ofrecer una experiencia totalmente integrada, también asegúrese de cerrar la brecha entre el modo fuera de línea y el modo en línea. En otras palabras, no importa si su cliente está navegando en una de sus plataformas sociales o visitando una ubicación física en persona, debe recibir exactamente la misma experiencia. Este esfuerzo adicional no solo ayudará a cumplir con las expectativas del cliente, sino que también lo ayudará a construir una sólida presencia de marca.


13. El dropshipping va en aumento

La pandemia global de COVID-19 interrumpió por completo las cadenas de suministro de comercio electrónico. En consecuencia, muchas empresas mayoristas no tuvieron otra opción que cambiar a la infraestructura de cumplimiento. Además, dado que el comercio electrónico aumentó significativamente durante este tiempo, algunos minoristas tuvieron que contratar los servicios de los proveedores porque ya no tenían la capacidad de cumplir con los pedidos por sí mismos. Es poco probable que la nueva demanda de dropshipping disminuya pronto y este mayor crecimiento puede ayudar a hacer crecer aún más el comercio electrónico B2B. 


14. Se ofrecerán más opciones de pago

Gracias al enfoque en la personalización del cliente y los mercados en línea, se espera que también se ofrezcan nuevas opciones de pago. Más empresas B2B optimizarán sus sistemas de pago para comenzar a recibir pagos de nuevas formas. De hecho, según el Informe sobre el estado del comercio B2B de Net Solutions, la mayoría de las empresas B2B ya ofrecen monederos móviles como uno de sus métodos de pago. También se espera que los pagos digitales en la industria B2B se vuelvan similares a las opciones minoristas que se utilizan actualmente. 

Esta tendencia ya cobró fuerza en 2021 y 2022 será aún más importante para ofrecer opciones de pago flexibles. Si no ofreces a tus compradores la posibilidad de pagar a través de su método de pago preferido, tus ventas se verán afectadas en los próximos años. 


15. Los precios dinámicos serán más comunes

Los precios dinámicos no son nuevos. Se usa a diario en la industria del alquiler vacacional, aunque solo recientemente llamó la atención del sector del comercio electrónico. Con la tecnología cada vez más sofisticada, las empresas B2B ahora tienen más control sobre sus precios. Esto significa que pueden comenzar a explorar la idea de cambiar sus precios en respuesta a cualquier cambio en la oferta y la demanda en tiempo real. 


16. El comercio electrónico B2B se volverá más consciente de ser ecológico

Se espera que el comercio electrónico B2B siga los pasos (verdes) de las empresas de comercio electrónico B2C al comenzar activamente a minimizar su impacto en nuestro medio ambiente. Afortunadamente, personas de todo el mundo son cada vez más conscientes de su impacto ambiental y las empresas B2B que harán un esfuerzo adicional por nuestro planeta al proporcionar soluciones sostenibles disfrutarán de una ventaja sobre sus competidores. 

Desde reducir el consumo de energía hasta invertir en envases sostenibles, existen numerosas estrategias que las empresas B2B pueden implementar. Afortunadamente, muchos ya han comenzado en 2021 y esperamos que esta tendencia sea uno de los temas comunes no solo para 2022 sino durante varios años por venir.  


17. Se utilizará más la realidad virtual y aumentada

El uso de la realidad aumentada (AR) y la realidad virtual (VR) para crear una experiencia de cliente más inmersiva ya es una tendencia emergente en el sector B2C. El comercio electrónico B2B también podría considerar el uso de este tipo de tecnología, ya que puede mejorar la experiencia de compra de los compradores B2B y ahorrarles un tiempo valioso. De hecho, según Virto Commerce, se prevé que para 2022, una cuarta parte de las empresas lanzará su aplicación AR, mientras que otro 70 % comenzará a experimentar con ella. 

Si hay algo que hemos aprendido al estudiar estas tendencias hasta ahora, es que la experiencia de compra será mucho más importante con más millennials a cargo. Además, con la introducción del metaverso, las empresas B2B deberán comenzar a prestar atención a la realidad virtual y comenzar a explorar cómo pueden comercializar su negocio y aumentar el conocimiento de la marca en los espacios de realidad virtual. Las empresas B2B pueden, por ejemplo, crear un espacio en línea donde su audiencia pueda poner a prueba sus productos antes de comprarlos. De esta manera, pueden tener una idea mucho mejor de cómo funciona y si satisfará o no sus necesidades comerciales.  


18. La transparencia será aún más crucial

En el pasado, los compradores utilizaban eventos como ferias comerciales para reunirse con los proveedores. Al reunirse en persona, fue más fácil para los compradores y las empresas B2B discutir asuntos sobre precios y calidad. Sin embargo, con el comercio electrónico B2B, más de estas interacciones ocurren virtualmente. 

Sin embargo, cuestiones como la calidad y el precio siguen siendo igualmente importantes para los compradores. Por esta razón, las empresas de comercio electrónico B2B comenzarán a centrarse más en ser completamente transparentes sobre la calidad y los precios. Si bien esta no es necesariamente una nueva tendencia (después de todo, cualquier empresa debe ser transparente si quiere tener éxito), la necesidad de una transparencia total será aún más crucial en 2022 y más allá. 

Además de la calidad y el precio del producto, la transparencia en torno a las fechas de entrega también será más importante para los compradores en el futuro. No solo necesitan saber si el producto está en stock (esto se relaciona con la necesidad de un inventario en tiempo real), sino que también necesitan saber cuándo se entregarán sus pedidos. Por esta razón, cada vez más empresas B2B recurren a soluciones de software que pueden mostrar la fecha de entrega automáticamente.  


Envolviendo las cosas

La industria B2B está evolucionando de manera bastante significativa. Hoy en día, cada vez más millennials participan en el proceso de compra B2B y esto tiene un efecto profundo. Más del 60% del mercado B2B ya está en línea con más de la mitad de los presupuestos de marketing B2B reservados para marketing digital que ofrecerá una experiencia más personalizada.

Con los avances tecnológicos y los cambios en la demografía de quienes toman las decisiones, el comercio electrónico B2B se centrará más en la experiencia del cliente y el proceso de compra. Esto tiene implicaciones bastante significativas para los vendedores B2B, ya que ahora tendrán que interactuar con sus clientes por medio de comunicaciones personalizadas. Ha llegado el momento de que las empresas de comercio electrónico B2B se centren en crear y modificar sus identidades digitales.  

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.